مدیریت بازاریابی صنعتی
مقدمه مقاله
این مطالعه چهارچوب طرح های تلفیقی آموزش سازمانی را در رفتار سازمانی خریدار توسعه می دهد. در این مطالعه فعالیت های ارتباطی و روابط میان واحدهای استراتژیک تجاری که در فرایند خرید مشارکت دارند مورد توجه قرار می گیرند. حمایت علمی برای روابط پیشنهاد شده بر اساس رشته ای از مطالعات صورت گرفته که این مطالعات بر اساس مصاحبه با مدیران ۱۰ واحد استراتژیک تجاری یک سازمان خدمات جهانی می باشد. بر اساس این مطالعات چندین معنی ضمنی ارائه شده است.
کریس- تحلیل گر پژوهش بازاریابی که به تازگی در سازمان استخدام شده بود برای دفتر کار خود نیاز به کامپیوتر و چاپگر داشت. به همین دلیل سفارش خرید یک سیستم را به بخش خرید سازمان ارائه داد۰بعد از گذشت ۲هفته کامپیوتر خریداری شد اما خریداری چاپگر را به زمانی موکول کردند که تقاضای خرید چاپگر به حدی برسد که بتوانند تخفیف عمده ای را دریافت نمایند و پس از گذشت ۶ هفته چاپگر به کریس تحویل داده شد. بخش خرید تخفیف قابل ملاحظه ای را بابت سفارش چاپگر دریافت کرد. اما بخش خرید ضرر بهره وری کریس را در خلال این ۶ هفته در نظر نگرفت.
مشکلی که کریس با آن دست به گریبان بود در اکثر سازمان ها وجود دارد. معمولا در زمان ارزیابی اهمیت فاکتور های هزینه در برابر کل چرخه زمانی فرایند ، فرهنگ خرید داده های مصرف کنندگان را در نظر نمی گیرند. از دیدگاه بخش خرید چرخه زمانی فرایند به قدری نا محسوس است که اندازه گیری آن غیر ممکن است. در کاهش چرخه خرید هیچ گونه ارزش و سود واقعی وجود ندارد. با این وجود همان طور که در این مثال ساده نشان داده شد، در خرید کالاها و خدمات چیزهایی فراتر از هزینه وجود دارد.
فهرست مطالب
موانع کلی موجود در فرایند خرید
چارچوب و طرح های ذهنی
پردازش اطلاعات بازار
هویت اموزش گروهی
عملکرد فرایند خرید
نتایج و معانی ضمنی